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实操秘籍:关于智能家居加盟代理的渠道建设方法分享

xinruike 2022年06月22日 充电桩加盟 21 views 0

  智能家居早已成为投资者看好的加盟代理项目,但是想做好这一项目,渠道建设是不可缺少的步骤。今天,百络优小编为大家收集整理了以下渠道建设方法,希望对大家有帮助!

  一、市场调查,竞争分析

  1、市场调查

  应该了解所在地区的市场容量,高档别墅、小区、公寓、公共建筑、酒店在建和已建数量和分布、容量、以及价格区间和消费能力,当地的消费能力、消费水平以及生活观念和生活方式,对科技化的智能产品的热情以及购买力如何?

  当地政府对智能家居或者智慧城市以及物联网节能减排,PM2.5排放的态度以及投入。相关部门的积极推动体现在哪里,有哪些落地或将要落地的项目或方案措施。

  当地的已经做智能家居公司的实力以及定位还有当地的人才储备以及后进入者都有哪些行业的公司,这些公司的实力如何,甚至未来有哪些厂家或外地进入者会在当地设立分公司或办事处,这些数据都是需要知道的。

  2、竞争分析

  当地已经从事智能家居的公司的情况和实力以及公司的核心成员的情况,有可能挖到公司吗?挖到公司的稳定性如何。与智能家居相关的一些行业的实力如何?以后有可能合作还是竞争。

  如果自己是从事中低端产品销售的,还要考虑一些大巨头进入智能家居,对自身的影响有多大。比如以后联想、美的、格力这些公司出来性价比很高,并且稳定性也很好的智能家居产品,如何竞争,他们会利用现在代理商以及渠道网络和资金实力和物流平台,对于小公司的打击是致命的,这个不得不思考,另外还有智能家居电商对中低端产品的影响,这个也很重要。不能好不容易做好,给这些公司做了嫁衣了。

  如果是自己从事中高端集成的话,就要考虑到一些大的装饰设计公司以及其他高端公司的进入还有外来公司进入,对自身的影响。另外还要考虑以后中低端简智能以及电商对中高集成产品的目标客户冲击以及销售冲击和市场竞争。

  二、公司实力,公司定位

  1、公司实力

  公司实力直接决定了你想怎么做这个市场,你的资金实力,你在当地客户网络及关系网以及公司的人员能力以及对智能家居行业的深入洞察程度。

  公司实力强,可以考虑做中高端集成或者中低端流量产品。公司实力一般,可以考虑做中低端以及周边配套的一些产品,并在当地的一些细分市场上突破,同时有机会可以往中高端集成转。因为未来中低端市场主要以资金、物流、网络这些来竞争的,对于短期内很难做大的小公司,就要想着未来几年内如何转型,如何面对新的竞争。

  2、公司定位

  定位包括两个方面,一个是公司给自己的定位,另外一块是公司定位的目标客户群,也就是细分市场,这两块是需要协调统一的,比如同样是定位高端,有些公司偏重工程为主,有些公司偏重别墅小区公寓业主为主。如果你定位为高端,找的客户群却是中低端收入群体,有可能就有些问题了。但高端产品不一定都是高端消费群体消费者,也有一些中低端消费者群体,所以在定位客户群的时候,可以把客户群的年龄,收入,以及生活方式、工作方式、生活爱好和习惯都考虑进来,这样定位更准确和精细化。

  作为一个公司,基本的定位就是定位中高低那个为主,一般的公司不能三个块都做,并且这个三个块对于公司的架构以及销售模式和人才要求以及企业文化的要求都是不一样的,所以定位需要精准一些,常见的定位比如以中高端为主,高端为主,中低端为主,低端为主。

  另外就算定位同为高端,有些公司是一些单品牌为主,目前应该叫代理商,有些公司是以品牌为主的,目前应该叫做集成商。当然也有些公司实力很强,代理很多高端品牌,并且以集成为主,这样公司无论是对资金实力还是人员整合能力要求都很高的,目前智能家居行业,能做好这一块的多品牌集成代理商不多。

  代理商和经销商主要以渠道批货和渠道拓展为主,相对厂家给的技术和营销支持力度很大,通过分销来实现主要销量,当然也包括展厅的零售销售以及工程项目的销售。

  集成商主要以工程项目和业主销售为主,通过直接销售来实现主要销售,当然也可能包括体验店零售(如果有开体验店而不是办公室里的展厅)以及工程商、项目商、开发商以及设计装饰的合作的销售。

  三、人才储备,技术支持

  1、人才储备

  智能家居行业目前还是非常缺人,并且非智能家居行业的人士到智能家居行业并不一定适合。目前智能家居行业的信息不对称引起知识匮乏以及消费认知低,传统的销售方法不一定有用,另外由于产品安装调试需要专业的技术人员,并且各个品牌的安装调试方法还不一样,并且还需要一个熟练的过程,另外行业的产品质量参差不齐以及可能给直接用户转好系统,但直接用户不会用。

  智能家居行业的人才要求,不是简单的懂几个产品知识或者懂一两个品牌的安装调试,要做好,无论是研发、技术、销售、管理、营销都必须是全能型的整合型人才。对整个智能家居系统和技术以及至少对行业内的智能家居以及配套的主流的品牌要有很好的认识和了解,并且有一定的实践经验。

  2.技术支持

  介于目前智能家居行业比较混乱,产品参差不齐,有些厂家滥竽充数,所以如果一些公司想做智能家居行业。第一,老板需要对智能家居行业有较深的了解和认识,并且有自己定位和方向,不能今天发现这个品牌好想做这品牌,明天发现那个品牌好,又想做那个。第二,老板首先需要有行业专业技术员工,技术员工好是行业内的工作过的或者需要经过专业培训的技术(因为技术的安装调试以及售后服务的专业性与否直接影响客户的满意度),如果是高端集成行业,对于行业内的专业技术人员是必须的,因为涉及到方案、安装、调试、客户特殊需求等都比较复杂。第三,需要行业内专业的销售、营销人员,招聘行业外有潜力和有现成资源的人,注意好人员结构比例与团队氛围和凝聚力和信任感。第四,如果必要,需要行业内专业的管理者,管理者需要和老板志同道合,一致性和配合度要密切。一个不懂智能家居行业的管理者可能会用不适合智能家居行业的一些方法管理和销售方法,会自己水土不服以及团队成员的抵制和内耗。

  就目前智能家居行业而言,一个懂智能家居行业的好老板(或者老板找一个懂行的管理者),一群智能家居行业内专业的研发、技术、销售、营销、甚至策划以及人力资源人才是必须的。方向正确,架构明确,资金到位,得人才者得市场和消费者。

  四、网络建设,推广促销

  1、网络建设

  为什么说成网络建设而不是渠道建设,因为现在渠道不仅包括线下渠道,也包括线上渠道建设以及线下线下结合的O2O市场,并且渠道已经不单单包括销售渠道,另外还包括营销推广渠道。网络的意思是与消费者发生密切关系的渠道都是需要建设的。

  不同公司定位不同以及实力和偏向不同,侧重的网络建设是不同的。网络的建设主要依据公司的细分的目标客户群来选择的,另一个词就是精准营销和销售。

  比如你的细分市场以工程项目为主,那你就没有必要建立门店体验店,在办公室里体验展厅就可以了,主要的网络包括工程商、项目商、政府机构、市政单位、房地产开发商、设计院、高端设计公司,此外还包括一些与这些网络相关的同行以及有相似目标群的其他行业,比如做中央空调,水暖、建材卫浴这些行业。并且销售模式以直销为主,并且对技术支持和响应要求比较强。

  比如你的细分市场以别墅、小区、公寓业主为主。你可能需要一个门店体验店,作为消费者上门或者中介客户拜访的体验中心。另外需要和设计公司、装饰公司、工作室、物业公司以及高端的卖场、4S店、会所、酒店的等联系,此外还包括一些与这些网络相关的同行以及有相似目标群的其他行业,比如空调,水暖、建材卫浴这些行业。另外还要发展二级渠道客户与合作商。并且销售模式以及合作批发为主,需要提供较多的技术支持和培训。

  2、推广促销

  现在推广方式多种多样,有线上的,也有线下的,有微博微信的,也有事件活动的,还有通过培训以及户外推广的。

  不同公司定位不同以及实力和偏向不同,侧重的推广促销是不同的。公司的推广促销工作主要依据公司的细分的目标客户群来选择的,另外需要专业的推广促销团队来参与执行。

  比如你的细分市场以工程项目为主,需要制作大气的网站以及定期组织专业的学术交流和培训,也可以有一些商业或论坛活动赞助和交流。另外也包括一些专业的展会活动,也可以宣传公司。

  比如你的细分市场以别墅、小区、公寓业主为主,可能对你的推广要求更强一些。也需要制作精美的网站以及客户案例。微信微博平台的宣传,经常参与各种交流学习

  活动,获得同行以及合作伙伴的信任和认可。同时可以在一些繁华的高端卖场或高档小区做推广活动。另外定期给合作商做培训和技术指导。

  智能家居行业需要健康发展,大家应该形成联盟,进行互动、分享、沟通、共赢。分享和互动以及共赢有利于专业公司做专业事,也就是分工明确,优势互补。一个公司不可能做所有事情,自己做不了的或者做不好的,让专业公司来做,大家利益分配好,携手共创大未来。也有利于让滥竽充数的公司早点出局,让比较好的公司快点成长,让行业尽早爆发起来,大家形成联盟。共享和沟通做得好就是共赢共生。

  百络优物联诚邀更多的有识之士加盟智能家居的队伍中来,大家一起探讨学习如何更好地将智能家居产品推向市场,让更多的人接受并享用智能家居生活!

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