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三头六臂宋继斌:当下核心是打造数智化实体供应链平台

xinruike 2022年06月10日 加盟费用 15 views 0

投资遇冷、疫情影响以及新能源冲击,严冬气息笼罩下的汽车后市场,正面临周期性大考。谁能胜出目前还难以下定论,但可以确定的一点是,汽配供应链企业将是这场变革中的风暴眼。

供应链企业如何穿越周期呢?

其实回顾整个商业发展史就可以找到答案:拥抱变化。跨界去看,日本零售巨头7-11几十年经久不衰,其秘诀就在于待查客户需求,与时俱进,不断地完善商品和完善业态。依靠极致的单品管理、数据驱动经营等手段,7-11在新零售的冲击下,不仅没倒下去,而且活得还不错。

如今,汽车后市场格局未定,没有人可以“躺赢”未来。汽配供应链头部企业在面对新趋势时,亦是加快转型速度,纷纷发力数字化、走向线上,提高体系运转效率的同时提高抗风险能力,寻求新的增长空间。

在诸多玩家中,三头六臂面对新变局给出的答案是:全面推进数字化建设,重点打造数字化“督导体系”,实现商品能力、仓配物流能力以及市场运营能力提升,以服务好现有的2500余家加盟服务商为主,深耕存量市场。

近期,三头六臂CEO宋继斌在接受AC汽车专访时表示:“我希望三头六臂简单一点,迭代能力更强一点。”

简单意味着成长空间,迭代意味着可持续发展。他对简单的解释是“基础彻底”,即把理所当然的事情做得更好,更准确的说是专注于自己,不被竞争对手的动作干扰,也不受环境好与坏的影响,眼里永远盯着的是如何更好满足客户需求,并以客户需求建立迭代的增量模型。

不难看出,三头六臂的理念与7-11的零售哲学有共通之处。那么,三头六臂究竟如何利用数字化洞悉客户需求呢?在易损件赛道内卷严重的背景下,三头六臂靠什么破圈?

三头六臂宋继斌:当下核心是打造数智化实体供应链平台

新增700余家服务商 深耕存量市场

2015年8月,三头六臂从广州开始踏入汽配领域,截至到现在,三头六臂在全国设置了22个省级中心仓及32个运营中心,仓储总面积达10万平以上。主营产品包括10大品类、46个小类,其中93%为自主品牌。目前全国拥有2500+月活服务商,70家前置中心店,服务近40万家维修类门店。提及今年的目标,宋继斌表示计划增长50%,将从两个方向去发力:一是在增量市场新增600-700家服务商,更侧重于已有服务商转介绍;二是存量市场已有服务商的深耕运营,这也是三头六臂接下来的工作重点。

“考虑到目前疫情严峻,目标会做适当下调。我们不追求数量,更看重质量。做好老服务商的运营、创造良好的口碑所产生的价值更大,首先服务商体系会更稳定,其次带来转介绍,对业绩提升的贡献值也更高。”

在加盟服务商外,三头六臂去年也试点了直营店业态。经过几个月的运营,宋继斌表示单纯直营卖货逻辑目前并不完全适合三头六臂,接下来将做战略性调整:会根据已有服务商的要求,在一些具备战略价值的区域设置直营店,将服务前置或填补服务商网络的空缺。现有直营店也将进一步优化,保留位置好、服务功能属性强的门店。

同时,他也坦承,布局直营店其实可以更快实现网络扩充,但是对货、人、店的管理成本和挑战很高,规模越大,后期管理的考验也是巨大的。

翻看三头六臂的2021,还有一个动作不得不提,那就是推出了汽服连锁品牌“车小养”。

宋继斌表示这是酝酿很久的产物,推出缘由有两点:一是站在顾客的角度理解市场;二是从产品提供商向服务商转型,对修理厂的需求做更多的满足。

同时,他也强调三头六臂不谋求控制任何一家修理厂,车小养核心目标就是给修理厂赋能,提供全套解决方案。

据悉,目前车小养的市场策略是区域深耕,做透一个区域再去开拓新区域。截至目前,车小养在佛山地区有20多家门店。

对三头六臂而言,当下的核心策略仍是供应链为重。车小养的价值,更多是站在修理厂的角度深度服务修理厂,以帮助加盟服务商更好洞悉客户需求。

打造数字化营销服务体系 提升服务商运营力

当增量经济不再时,存量经济怎么产生更大的经济效能,这是汽后产业链各大玩家都在着手解决的问题。

都知道存量市场拼效率,对运营能力提出更高的要求。三头六臂给出的解决方案是以数字化智能化作为全链路的基础,围绕商品、供应链、市场运营三个能力做提升,根本目标在于提升服务商的运营能力和盈利能力。

具体体现在三个方面:

一是商品能力提升,包含商品设计、开发、质量控制、采购等。这要求三头六臂深度参与生产商产品开发、研究、控品的全过程。

二是供应链能力提升,含仓库的分布、产品分布、产品周转率、物流线路设计等系统工作。简言之,如何用更少的钱、更少的库存更大限度的满足用户需求。

三是市场运营能力提升,重点打造“督导体系”。宋继斌透露,这与7-11运营体系有异曲同工之妙。

7-11体系内有一个重要岗位叫“区域顾问”,主要承担两大职责:一是站在客户立场,帮助加盟店提升经营水平和客户满意度;二是站在加盟商立场,改进总部的不足,加强总部与加盟商之间的沟通。区域顾问的价值在于串联,背后离不开总部数字化运营管理能力。

宋继斌表示,从去年开始,三头六臂把所有的工作全部搬到线上,在不断完善IT团队外,还建设了数据团队和数字化运营团队,三个团队指导公司上下围绕企业数智分析体系,用数据指导业务运营,带动服务商业务渗透与提升,数据预警智能指导服务商进行库存智能管理,围绕库存智能开展营销活动设计。

基于公司目前的数字化能力,三头六臂可以为督导清晰呈现出每一位服务商的用户画像,包含经营数据、优劣势分析等,并且可以给到提升方案及运营培训方向。

宋继斌进一步举例说明:基于大数据分析得出的多种雷达图,可以清楚的找出一家服务商在当地市场还有哪些提升空间。可以具体到某个品类,比如轮胎,大数据可以给到周边修理厂销量情况、以及哪家修理厂的轮胎业务值得挖掘,且可以针对顾客进行分析如何运营,并且提供轮胎知识普及、销售案例和课程等。

据他介绍,督导体系处在第一阶段,这个阶段的目标是通过大量培训,把省运营人员变成专业的数字化人员,目前已经进行到转授给员工阶段。

“其实就是提升员工技能包,让员工能力直接跃升;每一个行动决策都有数据可依,而不是主观臆断,每一个行动皆可数字化留存,而不是踏雪无痕。数字化工作已经从去年开始实施,相信今年会有很好的结果呈现。”

宋继斌表示,“营销不是思考如何卖东西,而是学会如何服务好你的客户。三头六臂致力带动服务商以产品为中心逐渐转变为以服务为中心。”

以终为始 从拥抱变化到重塑格局

2020年12月,宋继斌曾公开表示,汽车市场的玩家没人可以一统江湖,三头六臂要做的是给自己一个准确的定位:以终为始、不下牌桌、不追小兔、成为头部。

三头六臂对以始为终的解释是在做战略决策时,要明白自己该干什么、不该干什么。目前来看,三头六臂的战略支点是自主品牌和数字化。至于有易损件玩家入局汽修和全车件,宋继斌表示不会贸然跟进,但是将来会考虑与全车件企业战略协同。

站在行业视角,以终局思维判断,数字化智能化或将重构汽配生态。宋继斌对此深信不疑,他认为数字化带来行业效率提升是不可阻挡的趋势。

“今年汽配供应链平台会很难,以至于有人产生了汽配城死灰复燃的错觉,认为平台的威胁正在被削弱。其实不然,平台对行业的实质性影响正在慢慢显现,传统汽配商如果不尽快拥抱数字化浪潮去做迭代,一定会败给这个时代。”

事实上,汽配供应链平台的难,从各大玩家将盈利作为今年的目标也能侧面感受到。宋继斌认为出现这样的变化,有三点原因:

一是大环境变化了,资本市场处在低潮,国家各类政策对资本市场和投资人的冲击,他们需要时间来消化和研判未来趋势;

二是一二级市场估值倒挂,使得投资者更慎重,对创业项目研判更严格更高要求;

三在没有资本进入的背景下,企业调整策略,追求盈利,是基于活在当下考量的。而对于一向不烧钱,资金充裕的三头六臂来讲,未来直接上市可能性更大一些。

面对行业动荡局面,宋继斌表示三头六臂不会因此而改变发展节奏,也不会为了融资,估值等原因一味求大求快。

“这个世界没有飞猪,三头六臂就像一只雄鹰,有风时乘风,没风时自己扇动翅膀。按我们的节奏飞翔,到我们该到的地方。”

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